Good salespeople know how to quantify the value of their solutions. Great salespeople know they’re not the only ones in the game. This is how you apply their knowledge. Sign up for my newsletter to receive the latest sales ideas from research and practice. How to measure your solution’s value A key feature of Value-Based Selling

In the past week, I’ve talked to three customers about a common challenge for sales organisations: the ability to create believable business cases with their clients. And if there’s one thing that will scare a CFO out of your corner, it’s the lack of a believable business case. So how do you create one? And

Moving from product-centered to solution-centered selling is still a tough transition for many companies. Early research (1) into solutions selling showed that many companies over-estimated the value of targeting their installed-base because that base didn’t necessarily possess the strategic mindset to buy solutions. In my experience, this still happen today. Of course it does. After

En af salgsverdenens veteraner, Andris Zoltners (og partnere), beskriver i en nylig artikel for Harvard Business Review (4 things sales organizations must do to adapt to the crisis), hvordan ”With the shift to digitally enabled buying and selling, more-informed customers expect salespeople to add value beyond what websites provide.” Det er ikke nogen ny udvikling, men vi

I lyset af COVID-19 tilbyder jeg hver uge et antal gratis timer til salgscoaching. Som udgangspunkt afsætter jeg 10 timer pr. uge, og tilbuddet er specielt rettet til dig, der arbejder i en virksomhed uden midler til at investere i uddannelse i den nærmeste fremtid. Betingelsen er blot, at din virksomhed ikke er kunde hos

Vi ved alle, hvor meget en fejlrekruttering kan koste en virksomhed, og hvor betydningsfuld en rigtig rekruttering kan være. Men hvordan finder du ud af, om den person der sidder overfor dig, er den rette person til din ledige stilling? Og hvordan kan du sikre dig, at kandidatens adfærd i interviewet stemmer overens med hendes

Forleden viste jeg denne video til mine studerende på CBS i faget “B2B Sales and Relations Management” som en del af min forelæsning om “Choosing customers and influencing their goals”. Det er en rigtig god video, der bl.a. behandler “Customer Lifetime Value” som centralt for den kundecentriske organisation og som introducerer begrebet “Customer Segment Manager”

Co-Creation: Hvordan differentierer du dig, når kunden har al information? ”Alt det, du fortæller mig, har jeg allerede læst på jeres hjemmeside. Hvis du ikke har noget nyt at komme med, er der ingen grund til at fortsætte dette møde.” For nylig var jeg til salgskonference i DI, hvor især Professor Régis Lemmens gav et

When you present to an audience, you want them to focus on the message and remember it once you have said the last word. However, while you might have gained the attention of the audience, making them stay focused and attentive is another matter. You probably already know that a standard PowerPoint just doesn’t cut

I sidste udgave af Harvard Business Review introducerede CEB Sales Leadership Council os til en ny type salg: Prescriptive Selling. Selv om det kan være svært ikke at være en lille smule kynisk overfor endnu en ny og revolutionerende måde at sælge på, synes jeg, at dette budskab er værd at lytte til. Er det

De sidste 30 års studier har vist et konsistent billede af sammenhængen mellem strategi og eksekvering: Mere end 90% af selv gennemtænkte og velformulerede strategier bliver ikke eksekveret. Virksomheder bruger uanede ressourcer på ledelse og strategiseminarer, men i mødet med kunderne overlades de ansvarlige alt for ofte til sig selv, på trods af, at dialogen

Nogle gange tager dine kunder fejl. Godt og grundigt. Og så nytter det ikke det store at afdække de problemstillinger, som kunden mener er afgørende, eftersom det ikke vil få jer tættere på sandheden. Tværtimod skal du få kunden overbevist om, at han tager fejl og få ham til at handle i overensstemmelse med den

Brug begrebet Knaphed i dit salgsarbejde og få din kunde til at komme til dig. Få et kort overblik over alle de 6 kommunikationprincipper (hvoraf Knaphed er det ene) på bloggen og kontakt os, hvis du vil vide mere om, hvordan vi kan hjælpe dig med at arbejde seriøst med salgspsykologi i din virksomhed. Interesseret i vores salgstræning og

Her kan du se, hvordan du kan skabe værdi for din kunde på dit første kundemøde. Få et kort overblik over alle de 6 kommunikationprincipper (hvoraf Gensidighed er det ene) på bloggen og kontakt os, hvis du vil vide mere om, hvordan vi kan hjælpe dig med at arbejde seriøst med salgspsykologi i din virksomhed. 

6 kommunikationsprincipper der vil give dig inspiration og succes som sælger Her hos Inspired Communication beskæftiger vi os med komplekst salg – rådgivende salg – solution selling. Hvad du nu vil kalde det. En koncis definition på den rådgivende sælger er, at han hjælper sine kunder med at løse deres problemer og få succes.  Det

Her kan du se, hvordan du kan forøge din troværdighed ved at anvende Social Evidens. Få også et kort overblik over alle de 6 kommunikationprincipper (hvoraf Social Evidens er det ene) på bloggen og kontakt os, hvis du vil vide mere om, hvordan vi kan hjælpe dig med at arbejde seriøst med salgspsykologi i din

Alt for mange konsulenter og sælgere er bange for at positionere deres løsninger overfor deres kunders finansafdelinger. Hvis du sælger komplekse IT løsninger, er du sikkert vant til at tale med IT chefer, men selv om din chef fortæller dig, at du skal sørge for at have støtte fra forretningen, er det ikke helt ligetil

Konsulentfirmaet Lindeblad har igennem længere tid arbejdet med forskellige modeller til at øge deres salg, og efter en god dialog om mål og virkemidler valgte de vores Attract workshop som instrument til at skabe de resultater, de ønskede. Her kan du se en video, hvor Lindeblads direktør fortæller om processen og resultatet:

“Vi har brugt den sidste uge på at udforme det perfekte tilbud til en kunde, så vi har ikke haft tid til at prospecte.” Det fortalte en sælger mig for nylig som svar på, hvordan han og hans kolleger anvendte deres tid. Da jeg spurgte ind til det tilbud, som de havde udarbejdet, måtte jeg

Brug dine statusmøder rigtigt; anvend dit netværk og brug mere tid på dine opportunities. I sidste artikel skrev vi om, hvordan 4 nøglespørgsmål kan forudsige dine kunders loyalitet, i denne artikel gennemgår vi, hvordan dine eksisterende kunder og netværk kan hjælpe dig videre til nye kunder, og i den tredje artikel beskriver vi en overraskende

Som mennesker betragter vi konsistens som en afgørende, positiv egenskab. Folk, der skifter holdning som vinden blæser mister troværdighed – bare se på vores nuværende regering. Det lidet smigrende tilnavn, “Løftebrudsregeringen”, er netop opstået, fordi vælgerne oplever, at der ikke har været konsistens mellem løfter og handling.  Men én ting er, at vores omverden opfatter

Brug dine statusmøder rigtigt; anvend dit netværk og brug mere tid på dine opportunities. I dag skriver vi om, hvordan 4 nøglespørgsmål kan forudsige dine kunders loyalitet; i næste artikel gennemgår vi, hvordan dine eksisterende kunder kan hjælpe dig videre til nye, og i den tredje artikel beskriver vi en overraskende undersøgelse, der viser, hvorfor

Vi ser alt for ofte, at virksomheder ansætter de forkerte sælgere. Og en fejlansættelse i salg kan være dyrt – både i lønomkostninger og i mistede salgsindtægter – men det er sjældent, man gør sig den ulejlighed at udregne, hvad en fejlrekruttering egentlig koster.  I komplekse salgsmiljøer er det almindeligt, at en ny sælger først begynder at

Hvorfor skal dine kunder købe hos dig i stedet for dine konkurrenter? Kan dine kunder virkelig se forskel? Og hvis de kan – er det en forskel, der gør forskellen i et valg mellem dig og dine konkurrenter? Eller sagt på en anden måde: Er din spidskompetence vigtig nok til, at dine kunder vælger din

Ny forskning i kropssprog viser, hvordan vi kan forøge vores selvsikkerhed og mindske vores nervøsitet; bare ved at sidde eller stå i en “power position”. Testosteronniveauet stiger, og mængden af cortisol (et hormon relateret til stress) falder, når vi indtager en af de positioner, som du kan se mere om i denne video fra TED. 

Fortæl kunden hvordan de skal købe din løsning i stedet for at spørge til deres egne indkøbspræferencer. Når du har solgt din viden og løsning til den rigtige profil, er det op til dig at fortælle om processen i forhold til indkøb, implementering og opfølgning. Du har (ideelt set) solgt løsningen tidligere. Du ved, hvor

Hvem har du mest lyst til at tale med? Dem der åbent fortæller om deres organisation, deres strategi og deres beslutningsproces? Eller dem der er skeptiske, stiller svære spørgsmål og kigger træt på dig, når du spørger, hvad der holder dem vågne om natten? I sidste blogindlæg startede vi vores artikelserie om Insight Selling, hvor

Kom uden om indkøbsafdelinger og dine konkurrenter.   Der har på det seneste været en hel del debat om, hvorvidt det efterhånden traditionelle løsningssalg – som du måske kender som solution selling – skal gentænkes. På bloggen skriver vi en serie om debatten, hvor vi både interviewer salgschefer for at give dig et dansk perspektiv samt

Nerves, voice and body language Although your body language and your pitch can be more important for the impression you make upon your audience than what you say, it’s very difficult to control consciously. There is a vast number of subtle movements that is not under your direct, conscious control, but is regulated by the

“Indenfor de første 20 arbejdsdage har jeg afholdt 11 møder, booket yderligere 7 og lukket 4 konkrete ordrer.” “Som direkte resultat af mine erfaringer fra Salgets ABC har jeg indenfor de første 20 arbejdsdage afholdt 11 møder, booket yderligere 7 og lukket 4 konkrete ordrer. Uddannelsen har givet mig et grundlag for en forøget grad

Da IBM besluttede sig for at tilbyde en komplet salgsuddannelse til deres Business Partners, faldt valget på Inspired Communication. IBMs Country Channel Manager udtaler: “Personligt er jeg ikke i tvivl om, at der pt ikke findes bedre salgsuddannelse for Business Partnere i Danmark, der ønsker at træne i løsningssalg – og vi har allerede sælgere

Da Jan F. Zeuthen i sidste uge hjalp en potentiel kunde med at udarbejde et RFP, vidste han, at han var tæt på at komme i mål. Kun et par uger tidligere havde den potentielle kunde taget kontakt til Opus Neo for at få svar på et detaljeret RFP, og siden da har Jan arrangeret referencebesøg

Da Opus Neos direktør, Jan F. Zeuthen, for et par dage siden fik tilsendt et RFI fra en stor, potentiel kunde, røg armene i vejret. Hans løsninger passede perfekt til kundens behov, og han var sikker på, at han kunne komme med et godt tilbud. Men da han skulle til at svare på RFI’et tænkte

På salgsuddannelsens 3 modul bookede vores deltagere kundemøder, og igen var hitraten høj – over 70%!!  En af vores deltagere, Ulrik Saxkjær-Ahmed fra Motus A/S, fortæller, hvordan han i sidste uge brugte sin nye viden om spørgeteknik til et salgsmøde: “Det var det andet møde med kunden, og ved at fokusere på at få konkret

På andendagen af Salgets ABC for IBM Business Partners diskuterede vi bl.a., hvornår man bør præsentere på et kundemøde. Hvad nu, hvis din kunde fx begejstret beder dig give en præsentation af dit yndlingsemne? Lige præcis det emne, du helst selv vil tale om? De fleste vil nok kaste sig over en sådan mulighed, men

Med næsten 100% succes på uddannelsens første ringedag blev tempoet sat i vejret! Vi startede dagen med at ringe til nuværende kontakter og bede om introduktioner til potentielle, nye kunder, og som ventet var resultatet positivt! Det bliver spændende at se, hvor mange nye kunder, de studerende får kontakt med i løbet af uddannelsen. Resten

Sammen med Københavns Erhvervsakademi har vi designet en salgsuddannelse, der vil give dine sælgere alle de værktøjer, de skal bruge for at få succes.  Læs mere her  

Sådan gav et tilfældigt møde mig succes som sælger Det er efterhånden mange år siden, jeg mødte Paul – den tidligere supersælger, som nu havde startet sin egen virksomhed indenfor salgsudvikling. Men jeg kan stadig huske især én ting fra vores samtale. Han fortalte mig, at han i 15 år havde arbejdet som øverste salgsansvarlig

“Inspired Communication udarbejdede en skræddersyet Whiteboard Telling præsentation til os, som simpelt og overbevisende gennemgår, hvordan vi løser de udfordringer, som vores kunder ofte står overfor. Hos Semaphor har vi specialiseret os i at simplificere tilgang til information, men det er i sagens natur en teknisk opgave, og det kan ofte være komplekst at forklare,

“Det var en fornøjelse at se, hvor engagerede vores partnere var i de opgaver, de fik stillet i løbet af dagen. Efter en spændende præsentation, som gav os alle sammen ny og relevant viden om beslutningsteori og -praksis, lykkedes det alle vores partnere at omsætte deres velkendte PowerPoint præsentationer til nye og fængende historier.” Dorthe

”Jeg mødte Christian Scönström-Lund på en partnerdag hos IBM, hvor Christian underviste i Whiteboard Telling og forståelse for menneskers adfærd. Det var en meget velforberedt og gennemarbejdet præsentation, som blev leveret med ro og et overskud, der virkede overbevisende. Der var ingen tvivl om at Christian kunne sit stof, og han var i stand til at

Opus Neo er en innovativ IT virksomhed, som flere gange har vundet priser for at videreudvikle IBMs softwareprodukter. I snart 10 år har Opus Neo koncentreret sig om at finde nye veje til at forbedre deres kunders arbejdsprocesser og informationshåndtering, og derfor var det et naturligt skridt at se på nye muligheder for at præsentere

Vi præsenterede som alle andre  I mit tidligere job som sælger for IBM holdt jeg utallige PowerPoint præsentationer. De hjalp mig til at huske mit emne, og de fjernede noget af den indledende nervøsitet. Men de hjalp ikke mine kunder så meget som de hjalp mig. For mine kunder havde set lignende, grafisk imponerende slides

Endelig en præsentationsmetode, der fanger publikum – hver gang!  For tre år siden var jeg i Rom til et kursus med IBM. Jeg havde ikke været i byen tidligere, så jeg benyttede lejligheden til at tage derned et par dage tidligere for at gå på opdagelse. Det var tidligt i april, og det romerske forår