En af salgsverdenens veteraner, Andris Zoltners (og partnere), beskriver i en nylig artikel for Harvard Business Review (4 things sales organizations must do to adapt to the crisis), hvordan ”With the shift to digitally enabled buying and selling, more-informed customers expect salespeople to add value beyond what websites provide.” Det er ikke nogen ny udvikling, men vi kan forvente en acceleration i forbindelse med Covid-19. Grundet de høje omkostninger til salgsmøder, har der i mange år været en bevægelse, som Wesley Johnston og Linda Peters kalder ”The collapse of the middle”. Det er en betegnelse for den udvikling, som gør den brede midte af sælgere overflødige. De sælgere, som ikke skaber tilstrækkelig værdi for kunderne, flyttes enten over til interne salgsroller, eller deres opgaver overtages af mere eller mindre automatisk salg over nettet. I den anden ende ligger de sælgere, som i dén grad forstår at skabe ekstra værdi for kunderne, og som er med til at drive salget i en stadig mere konsulentbaseret retning. Det er sidstnævnte sælgere, indlægget retter sig imod.
I den første anbefaling, ”Refocus”, anbefaler de bl.a., at du koncentrer dig om dine eksisterende kunder, og de minder om vigtigheden om at tilpasse sig den enkelte kundes situation: Nogle virksomheder klarer sig fint igennem situationen, andres forretning er helt forsvundet, og de fleste brancher ser et fald i ordrer. Hver kategori skal behandles forskelligt, og det kræver både kreativitet og fokus, hvis du skal lykkes.
Hos de kunder, som har det svært, bør du tale kundens sag i din virksomhed og diskutere, hvordan I bedst kan hjælpe de kunder uden (for megen) skelen til egen forretning.
Forhåbentlig har du også brancher og virksomheder i din portefølje, som klarer sig godt. Dem er der rift om i øjeblikket, så sørg for at identificere de kunder og undersøg mulighederne for at udvide dine relationer og muligheder for krydssalg og mersalg.
Sidst men ikke mindst har vi de virksomheder, hvor omsætningen simpelthen er faldet, og hvor du kan hjælpe med langsigtet planlægning. Kan du understøtte deres forretning ved at stille teknologi eller rådgivning til rådighed, måske mod senere betaling? Du kan jo lære af IBM, som giver eksisterende og nye kunder med under 10 ansatte mulighed for at benytte deres teknologi nu og først betale om et år.
Er du ikke så heldig at arbejde for en virksomhed med så dybe lommer som IBM og det deraf følgende overskud til at hjælpe dine kunder, kan du se krisen som en kærkommen mulighed for at planlægge og optimere din salgsindsats. Bør du blive mere objektiv i din vurdering af, hvilke kunder, du bør prioritere? Kan du udregne, hvilke kunder der har den højeste Customer Lifetime Value? Kan du optimere din salgstilgang og bedre hjælpe dine mest værdifulde kunder igennem deres købsproces for fremtiden? Hvorfor ikke diskutere med marketing, hvordan I via kvantitative og kvalitative analyser kan vurdere, hvordan I for fremtiden kan tilgå jeres kunder? Der er virkelig meget at hente i denne del af salgsarbejdet, og de forbedrede processer, som er resultatet af det arbejde, vil stille dig og din organisation langt stærkere, når kunderne er klar til at købe igen.
Vil du have flere forskningsbaserede salgstips? Følg mit arbejde mod en ph.d. i strategisk salgsledelse via mit nyhedsbrev.