In the past week, I’ve talked to three customers about a common challenge for sales organisations: the ability to create believable business cases with their clients. And if there’s one thing that will scare a CFO out of your corner, it’s the lack of a believable business case. So how do you create one? And
Forleden viste jeg denne video til mine studerende på CBS i faget “B2B Sales and Relations Management” som en del af min forelæsning om “Choosing customers and influencing their goals”. Det er en rigtig god video, der bl.a. behandler “Customer Lifetime Value” som centralt for den kundecentriske organisation og som introducerer begrebet “Customer Segment Manager”
I sidste udgave af Harvard Business Review introducerede CEB Sales Leadership Council os til en ny type salg: Prescriptive Selling. Selv om det kan være svært ikke at være en lille smule kynisk overfor endnu en ny og revolutionerende måde at sælge på, synes jeg, at dette budskab er værd at lytte til. Er det
Nogle gange tager dine kunder fejl. Godt og grundigt. Og så nytter det ikke det store at afdække de problemstillinger, som kunden mener er afgørende, eftersom det ikke vil få jer tættere på sandheden. Tværtimod skal du få kunden overbevist om, at han tager fejl og få ham til at handle i overensstemmelse med den
Hvorfor skal dine kunder købe hos dig i stedet for dine konkurrenter? Kan dine kunder virkelig se forskel? Og hvis de kan – er det en forskel, der gør forskellen i et valg mellem dig og dine konkurrenter? Eller sagt på en anden måde: Er din spidskompetence vigtig nok til, at dine kunder vælger din
Fortæl kunden hvordan de skal købe din løsning i stedet for at spørge til deres egne indkøbspræferencer. Når du har solgt din viden og løsning til den rigtige profil, er det op til dig at fortælle om processen i forhold til indkøb, implementering og opfølgning. Du har (ideelt set) solgt løsningen tidligere. Du ved, hvor
Hvem har du mest lyst til at tale med? Dem der åbent fortæller om deres organisation, deres strategi og deres beslutningsproces? Eller dem der er skeptiske, stiller svære spørgsmål og kigger træt på dig, når du spørger, hvad der holder dem vågne om natten? I sidste blogindlæg startede vi vores artikelserie om Insight Selling, hvor
Kom uden om indkøbsafdelinger og dine konkurrenter. Der har på det seneste været en hel del debat om, hvorvidt det efterhånden traditionelle løsningssalg – som du måske kender som solution selling – skal gentænkes. På bloggen skriver vi en serie om debatten, hvor vi både interviewer salgschefer for at give dig et dansk perspektiv samt
