Fortæl kunden hvordan de skal købe din løsning i stedet for at spørge til deres egne indkøbspræferencer.
Når du har solgt din viden og løsning til den rigtige profil, er det op til dig at fortælle om processen i forhold til indkøb, implementering og opfølgning. Du har (ideelt set) solgt løsningen tidligere. Du ved, hvor i organisationen din løsning kan risikere at møde modstand. Og støtte. Du ved, hvordan jeres Proof of Concept hurtigst kan sættes op; hvordan I sammen med kunden verificerer forudantagelser mod virkeligheden. Du ved, hvad der skal til for at overbevise manden med pengepungen. 

Jeg kan næsten høre dig tænke “jamen det ved kunden da også – det er dem, der kender organisationen, og det er dem, der kan hjælpe mig igennem salget.” Ja, med kendte løsninger, som måske endda er svar på et af de RFP’er, vi startede med at tale om. Men hvis du virkelig vil sælge indsigter og ny viden, og hvis din løsning repræsenterer en hel ny måde at se et forretningsområde på – ja, så er det dig, der er eksperten. Det er dig, der ved, hvilke dele af forretningen, der kan tænkes at sætte salget på pause. Og det er den viden, du skal bruge uden at feje tingene ind under gulvtæppet. 

Som sælgere har vi ofte svært ved at stille de rigtig skarpe spørgsmål – dem der går lige til benet og giver os den information, vi allerhelst vil have. Jeg prøvede det selv sidste år. Vi var to fra Inspired Communication, der arbejdede på en stor, potentiel deal. Allerede i den indledende fase besluttede den potentielle kunde sig for at udvide scopet, så den samlede aftale ville blive langt større end først antaget. SÅDAN! Og den lå lige til højrebenet. Vi havde kørt et lignende forløb for en anden kunde, der lå meget tæt op af de planer. Vi havde referencer fra lignende virksomheder. Men alligevel kunne jeg mærke, at der var noget galt. Små ting. Det var svært at få meningsfuld information om mål og forventninger andre steder i organisationen end hos vores primære kontakt. Vi var nødt til at benytte omveje for at få flere sponsorer, og vi havde indtryk af, at der nærmest var sat brandvægge op de rigtige steder. Og det var her, vi skulle have stillet de svære spørgsmål – for mangel på en meningsfuld udveksling af information i en opportunity er altid et faresignal. Vi havde opfattet det, men vi reagerede ikke. Vi stillede ikke de svære spørgsmål: “Vi har en fornemmelse af, at I allerede har truffet jeres valg af leverandør. Vi vil gerne bruge den tid, det tager at udarbejde et tilbud til jer, men kun hvis vi har en reel mulighed for at vinde. Så hvis vi ikke kan få adgang til alle beslutningstagere i denne sag og udarbejde en komplet liste over de ting, vi skal opfylde for at levere en bedre løsning end vores konkurrent, føler vi os nødsaget til at afstå fra at give et tilbud.”

Fiasko er den bedste lærer, og selv om vi kan vores salgsteknik på fingerspidserne, kan det gå galt, når følelser og ønskescenarier blænder for virkeligheden.

 

Vi skaber indsigt og hjælper dig med at komme i gang

Vi har som de første i Danmark udviklet en workshop, hvor du lærer de teknikker, der skal til for at udfordre dine kunder, give dem ny indsigt og positionere det unikke ved din løsning. Læs mere om hvordan du kommer i gang her.

Som resultat af Corporate Executive Boards undersøgelser har vi også tilføjet mange af elementerne fra Insight Selling i Salgets ABC – vores uddannelse i salgsteknik,som du kan læse mere om her.

 

Med venlig hilsen
Christian Schönström-Lund
Managing Partner, Inspired Communication