Som mennesker betragter vi konsistens som en afgørende, positiv egenskab. Folk, der skifter holdning som vinden blæser mister troværdighed – bare se på vores nuværende regering. Det lidet smigrende tilnavn, “Løftebrudsregeringen”, er netop opstået, fordi vælgerne oplever, at der ikke har været konsistens mellem løfter og handling. 

Men én ting er, at vores omverden opfatter os negativt, når vi skifter holdning. Mere overraskende er det måske, i hvor høj grad vi selv bliver påvirkede af vores tidligere handlinger og holdninger. Et eksempel fra forskningens verden illustrerer, i hvor høj grad vores tidligere handlinger har indflydelse på, hvad vi siger ja til i fremtiden. 

I midten af 60‘erne udførte psykologerne Freedman og Fraser forskellige eksperimenter, der gav genlyd på grund af de overraskende konklusioner. I det første eksperiment gik en forskningsassistent fra dør til dør i et villakvarter for at spørge, om villaejerne ville gå med til at sætte et skilt op i deres forhave med ordene “DRIVE CAREFULLY”. Men ikke bare et lille, upåagtet skilt: Et enormt, dårligt designet skilt, som blokerede for udsynet til huset. Assistenten havde endda medtaget et billede, der viste et pænt hjem med det foreslåede skilt foran. Ikke overraskende afslog 83% af villaejerne at sætte skiltet op. 

Men da psykologerne udførte forsøget igen, med en lille ændring, blev resultatet næsten diametralt modsat. Denne gang* sagde 76% ja tak til at sætte skiltet op. Hvilken ændring kunne have gjort så stor en forskel?

Én ting. 14 dage før de spurgte villaejerne, om de måtte sætte skiltet op, havde de bedt om en anden, lille ting. De havde spurgt, om de måtte sætte et 10-centimeters skilt op i deres have med ordene “Be af safe driver”. Alle de adspurgte havde tilladt dem at sætte det uanselige skilt op. Men denne tilsyneladende uskyldige handling havde store konsekvenser for den næste forespørgsel. Fordi villaejerne allerede var gået med til at sætte det første skilt op, havde de taget det første skridt ned af konsistensvejen og følte sig derfor forpligtede til at tage det næste skridt. 

Men det næste forsøg de udførte, er endnu mere interessant. Denne gang var den første forespørgsel ikke umiddelbart relateret til den næste, men det gav alligevel resultat. To uger før forskerne spurgte om tilladelse til at opsætte det store “DRIVE CAREFULLY” skilt, havde de været forbi og spørge, om villaejerne ville tilslutte sig en underskriftindsamling under overskriften “Keep California Beautiful”. Næsten alle skrev under. Og da forskerne kom tilbage og spurgte om tilladelse til at opsætte det store skilt i deres forhave, sagde næsten halvdelen ja! Hvorfor?

Freedman og Fraser opstiller forskellige hypoteser og kommer frem til følgende forklaring: Så snart folk har skrevet under på underskriftindsamlingen sker der en lille, men afgørende ændring i deres selvopfattelse. Nu ser underskriveren sig selv som “en person, der engagerer sig i forbedringen af samfundet,” og derfor forekommer det naturligt at fortsætte den adfærd og sige ja til den anden, langt større forespørgsel. 

Det fascinerende er, at disse villaejere stensikkert aldrig tænkte over, at de to forespørgsler kunne have noget med hinanden at gøre. Hvad kan en uskyldig underskriftindsamling dog have af sammenhæng med senere adfærd? Åbenbart mere end vi tror.

Hvordan kan du bruge det i dit salgsarbejde? Og hvordan kan du bruge det uden at komme ud på et moralsk sidespor?

En åbenlys anvendelse er til statusmøder med dine kunder. Ud over statusmødets værdi i forhold til at afklare din kundes fremtidige loyalitet over for din virksomhed, kan du med et par simple spørgsmål igangsætte en konsistensadfærd, der giver dig mulighed for at sælge mere ind senere. 

I vores artikel om statusmøder anbefalede vi dig at forberede en kort præsentation, der kan give din kunde ny viden og indsigt. Men det er ikke nødvendigvis det eneste rigtige svar. Måske skal du vente? Måske skal du til statusmødet koncentrere dig om at spørge ind til, hvorfor din kunde har valgt at samarbejde med jer? Og hvad de synes bedst om ved jeres samarbejde? Det er spørgsmål, der både giver dig værdifuld viden om, hvad I kan gøre bedre, men det er også spørgsmål, der ligger op til, at din kunde retfærdiggør og udbygger de årsager, vedkommende måtte have til at samarbejde med jer. Og i overensstemmelse med de årsager vil kunden næppe sige nej, når du 2 uger senere ringer og spørger, om de har et øjeblik til at høre om, hvad jeres nye undersøgelser og viden kan betyde for deres virksomhed….

Hvis du vil have nye idéer til at accelerere dit salg, anbefaler vi vores workshop om salgspsykologi. Her fokuserer vi på, hvordan psykologiske principper, som fx konsistens, påvirker vores beslutninger, og hvordan du kan bruge de principper aktivt i din salgstilgang. 

(*Forsøgene blev udført i forskellige, sammenlignelige villakvarterer.)