Brug dine statusmøder rigtigt; anvend dit netværk og brug mere tid på dine opportunities.

I sidste artikel skrev vi om, hvordan 4 nøglespørgsmål kan forudsige dine kunders loyalitet, i denne artikel gennemgår vi, hvordan dine eksisterende kunder og netværk kan hjælpe dig videre til nye kunder, og i den tredje artikel beskriver vi en overraskende undersøgelse, der viser, hvorfor de 20% bedste sælgere bruger længere tid på deres opportunities end deres kolleger. 

Det er næppe nyt for dig, at du skal huske at bruge dit netværk med omtanke. Og dit netværk kan hjælpe dig meget mere, end du tror. Hvis du gør det rigtigt, er det måske en af de hurtigste veje til at komme ud af en situation med faldende omsætning. 

Lad os starte med den måske mindst elskede del af salgsarbejdet: Canvas. Nysalg. Telefonsalg. Det er så essentiel en del af vores arbejde som sælgere – og for vores virksomheds indtjening – at der så ofte som muligt bør gøres en seriøs indsats for at igangsætte nye opportunities. Og det kan virkelig betale sig at rette op på de ofte elendige resultater.

Vores egen erfaring, og efterhånden talrige undersøgelser, viser, at hitraten ved canvas ligger et sted mellem 5 og 10%, hvis vi definerer hitrate som sandsynligheden for at booke et møde, og hvis du ikke kender dit prospect i forvejen. 

Derimod kan den rigtige anvendelse af dit netværk få dig op på langt højere tal. To forskellige undersøgelser har for nylig vist, at mere end 8 ud af 10 beslutningstagere takker ja til et møde med en ekstern leverandør, hvis en person i deres egen organisation har anbefalet leverandøren. Hvis en af deres bekendte udenfor organisationen anbefaler den pågældende leverandør, vil lige under halvdelen stadig acceptere et møde.* 

Så spørgsmålet er, hvordan du bliver anbefalet. Det er egentlig ret let. Spørg!! Du kender sikkert en masse mennesker, som selv kender et stort antal personer, der kunne være interessante for dig at tale med. Hvorfor ikke tage den letteste vej? Her er opskriften: 

1. Spørg om du må kigge efter potentielle kunder i dine nuværende kunders og bekendtes Linkedin netværk
2. Gennemgå deres netværk og find potentielle kunder
3. Ring til dem og spørg nærmere ind til deres kendskab til de personer, du har udvalgt 
4. Spørg om du må hilse fra dem: Fortæl helt præcist, hvad du har tænkt dig at sige, så de føler sig komfortable ved, at du ringer til deres netværk
5. Og lad nu være med bare at sende en mail. Ja, det er lettere og mindre “farligt”; men det er også en god del mere upersonligt. Du har måske set Linkedins eget forslag? “Ask for an introduction to X”? Her har du mulighed for at skrive en mail og bede om om introduktionen. Drop det. Ring nu bare!  

Den anden mulighed er først at afdække, hvilke virksomheder, du helst vil i kontakt med, og derefter undersøge deres netværk for fælles bekendte – derefter starter du med punkt 3 ovenfor. 

Du vil højst sandsynligt blive overrasket over, hvor meget lettere og behageligt det er at ringe til nye kunder med denne tilgang. Du skal selvfølgelig stadig igennem det hårde forarbejde med at definere jeres value proposition, udpege det rigtige segment og, ikke mindst, bruge tid på at sætte et godt script sammen. Du har stadig kun 20-30 sekunder til at positionere dit budskab, og selvom modtageren vil være mere tilbøjelig til at give dig en chance, skal du stadig kunne brænde igennem i første forsøg, og du skal sikkert bruge mere tid på at forberede dig, end du plejer. 

Vil du have mere inspiration? Her kan du læse om vores Attract workshop, hvor vi netop fokuserer på at få nye kunder via sociale medier og professionelt positionerede budskaber. Du lærer også om segmentering, telefonsalg og det første kundemøde. Kontakt os for mere information.
 

*Undersøgelserne stammer fra virksomheden nf5 og Sales Executive Council. Jeg mistænker, at de høje hitrates kun kommer i stand, hvis der ikke præ-kvalificeres grundigt over telefonen. Hverken du eller din kunde bør jo bruge tid på et møde, som I ikke allerede har diskuteret den potentielle værdi af. Hvis kunden under ingen omstændigheder har tænkt sig at kigge nærmere på det område, som du og din virksomhed servicerer, er der selvfølgelig ingen grund til at booke mødet.