Da Opus Neos direktør, Jan F. Zeuthen, for et par dage siden fik tilsendt et RFI fra en stor, potentiel kunde, røg armene i vejret. Hans løsninger passede perfekt til kundens behov, og han var sikker på, at han kunne komme med et godt tilbud. Men da han skulle til at svare på RFI’et tænkte han sig om en ekstra gang: “Før i tiden var jeg hoppet direkte ud i det. Jeg ville have aftalt en webdemo og fortalt stolpe op og stolpe ned om vores løsning. Men Salgets ABC har givet mig stof til eftertanke, så i stedet for en webdemo vil jeg koncentrere mig om at afklare de bagvedliggende årsager for deres RFI. Hvad er den forretningsmæssige begrundelse? Hvad skal der til, før det bliver en succes? Hvilken udfordring er projektet et svar på? Det skal jeg vide, før jeg giver mig i kast med det. Indledningsvis har jeg lokaliseret projektets ejer og beslutningstager, og nu har jeg bedt om en halv times interview for at forstå, hvad de vil opnå med projektet. Først efter interviewet afgør jeg, om vi skal byde på RFI’et.” (Se fortsættelsen på historien her.)

Jan har gjort præcis, som vi har undervist i på Salgets ABC: Når du som konsulent modtager et RFP eller RFI, skal du ikke bare svare i forventning om, at du har gode chancer for at vinde udbuddet. Et velovervejet RFP/RFI indikerer, at kunden har en klar fornemmelse af, hvor de gerne vil hen. Ofte er det endda skrevet med udgangspunkt i en bestemt leverandørs løsninger. Så du er bagud, før du er kommet i gang. Undersøgelser viser, at virksomheder gennemsnitligt kun vinder 10% af de RFP’er, de modtager, så tænk dig om, før du kaster ressourcer efter det! Salgets ABC lærer dig, hvordan du positionerer dig fordelagtigt, før du svarer. Du skal have fat på beslutningstageren. Du skal vide, hvilket forretningsmæssigt rationale, der ligger bag. Du skal afklare, om der kan konstrueres en fornuftig Business Case, og du skal vide, hvordan du kan differentiere dig. Ellers er der alt for stor sandsynlighed for, at du bruger din tid på en opportunity, som du kun vinder 1 ud af 10 gange.