På andendagen af Salgets ABC for IBM Business Partners diskuterede vi bl.a., hvornår man bør præsentere på et kundemøde. Hvad nu, hvis din kunde fx begejstret beder dig give en præsentation af dit yndlingsemne? Lige præcis det emne, du helst selv vil tale om? De fleste vil nok kaste sig over en sådan mulighed, men vores erfaring er, at du alligevel bør vente. En af de nuværende deltagere på Salgets ABC, Steen Sverker Nilsson fra Westergaard CSM, er ekspert indenfor projektledelse og er ikke sjældent ude for, at hans kunder beder om en hurtig introduktion til emnet. Men kan projektledelse virkelig præsenteres hurtigt? Er der ikke en ret stor sandsynlighed for, at den potentielle kunde tænker på en specifik del af projektledelse, som konsulenten ikke har overvejet at medtage? Vi havde en god diskussion om emnet på undervisningsdagen, og konklusionen var, at vi er bedst tjent med at anvende en “undvigelsesmanøvre”, der høfligt og effektivt drejer samtalen over på kundens problemstilling frem for vores løsning. Og husk: Det er i høj grad i kundens interesse at afklare alle udfordringer og visioner før I begynder at tale om en løsning; det hjælper kunden med at skabe overblik, og det giver dig mulighed for at afklare, om du kan differentiere dig positivt overfor dine konkurrenter!