6 kommunikationsprincipper der vil give dig inspiration og succes som sælger
Her hos Inspired Communication beskæftiger vi os med komplekst salg – rådgivende salg – solution selling. Hvad du nu vil kalde det. En koncis definition på den rådgivende sælger er, at han hjælper sine kunder med at løse deres problemer og få succes.
Det lyder jo meget simpelt. Men hvordan gør man det rent konkret? Ja, se det er vanskeligt. Bl.a. fordi der er så mange steder at tage fat.
Men et af de steder, som kun de bedste sælgere bruger tid på, men som kan give dig en enorm fordel, er at arbejde målrettet med salgspsykologi i din kommunikation. Hvordan man anvender viden om vores psykologi som mennesker til at positionere sine budskaber med størst mulig effekt. Jeg har lavet en videoserie om de 3 vigtigste principper, men først og fremmest er her en kort beskrivelse af de kommunikationsprincipper, der vil hjælpe dig med at vinde endnu flere af dine salg. Men lad mig lige advare dig først: Eftersom det er ekstremt effektive værktøjer, vi skal tale om, vil folk føle sig manipulerede og ubehageligt til mode, hvis du ikke anvender dem med gode intentioner. Og det vil koste dig forretning på længere sigt. Det åbenlyse spørgsmål er jo så, hvordan man definerer, hvad “gode intentioner” er, når vi trods alt taler om at påvirke andre menneskers beslutninger. Her er min definition: Når du fokuserer på din kundes succes, holder dig stringent til sandheden og både du og din kunde vil få glæde af et samarbejde, så er din begrundelse for at bruge disse principper efter min mening præget af gode intentioner.
Men lad os komme til sagen:
Her kommer en kort oversigt over de 6 principper.
Det første princip er Gensidighed. Hvis du giver mig noget, vil jeg føle mig forpligtet til at give noget tilbage. En typisk situation, hvor du kan gøre brug af gensidighed er i forhandlinger, hvor du accepterer at give en rabat, hvis din kunde til gengæld vil medvirke i en reference.
Det næste princip er Knaphed. Altså noget der er mangel på. Du kender det fra steder som booking.com, hvor der fx står, at der kun er 2 værelser tilbage på det hotel du kigger på.
Det tredje princip handler om Social Evidens. At vi ser på andre for at vurdere, hvordan vi bør opføre os i en given situation. Et eksempel kunne være referencer – at en af de bedste måder at overbevise en potentiel kunde om dine kompetencer er at henvise til tidligere kunder, som har været tilfredse med jeres løsninger.
Det fjerde princip handler om Forpligtigelse og Konsistens. De to ting hænger sammen. Du kender udtrykket “at få foden indenfor hos en ny kunde”. Det hentyder til, at det er en rigtig god idé at sælge et mindre “prøveprojekt” ind til en potentiel kunde. For når du først har fået foden indenfor, er du ikke længere sælger – du er leverandør. Og din kunde vil derefter føle det naturligt at handle i konsistens med sin tidligere beslutning og spørge dig, når der kommer en ny opgave.
Det femte princip handler om Sympati. Det at vi køber fra folk, vi godt kan lide. Men hvordan får vi folk til at synes om os? Der er flere ting, der skaber sympati, og her vil jeg blot nævne et enkelt eksempel: Vi kan godt lide mennesker, der minder om os selv. Så hvis du fx før et møde ser på Linkedin, at din kunde har gået på samme universitet som dig selv, ville det være en god idé at nævne det…
Det sidste princip vi skal tale om er Autoritet: Et typisk eksempel er rådgivningsvirksomheder, som folk stoler på, og som du kan nævne som “bevis” på, hvor gode dine løsninger er. Har McKinsey sagt noget positivt om din virksomhed eller jeres løsninger? Strålende. Få det på bordet. Det øger dine chancer.
Så husk: Fokuser først og fremmest på din kundes succes. Og når du har fundet frem til, hvordan du kan hjælpe med at opnå den succes, så positioner dit budskab ved hjælp af en eller flere af de teknikker, vi lige har talt om.