Sådan gav et tilfældigt møde mig succes som sælger

Det er efterhånden mange år siden, jeg mødte Paul – den tidligere supersælger, som nu havde startet sin egen virksomhed indenfor salgsudvikling. Men jeg kan stadig huske især én ting fra vores samtale. Han fortalte mig, at han i 15 år havde arbejdet som øverste salgsansvarlig for sin virksomheds vigtigste kunder, og at han i den periode næsten aldrig missede sit target. Men på trods af hans succes ærgrede det ham, at han ikke en gang imellem blev tilbudt et salgskursus, som han kunne bruge til at genopfriske sin tilgang. For han vidste, at han engang imellem gik glip af ordrer og muligheder. Nogle gange glippede en telefonsamtale. Andre gange fik han ikke positioneret sig selv og sin virksomhed ordentligt. Og ikke sjældent endte han med at diskutere pris frem for værdi på sine afsluttende møder. 

Paul fortalte mig, at han ville ønske, at han selv havde insisteret på mere undervisning og at få genopfrisket sine kompetencer. At han havde brugt mere tid på at søge efter inspiration. At han havde testet nye idéer på sine møder. 

Og jeg kunne lige så godt indrømme det: Efter det møde vidste jeg, at jeg havde grebet min salgstilgang forkert an. Jeg havde fokuseret for meget på hverdagens opgaver og rutiner samt på kvantiteten af møder frem for kvaliteten af indholdet. Så jeg begyndte at opsøge al den information, jeg kunne finde. Jeg læste masser af bøger. Jeg opsøgte de bedste sælgere, jeg kunne få kontakt med og lærte af dem. Jeg evaluerede mine møder og tilpassede undervejs. Jeg udviklede min egen, personlige præsentationsstil. Jeg brugte tid på at forudse mulige indvendinger og kom efterhånden sjældent ud for spørgsmål, jeg ikke kunne besvare.

Det var egentlig ikke så frygtelig svært at ændre på de dårlige vaner. Men i lang havde jeg ladet hverdagsopgaverne og de utallige processer overrumple og kontrollere mig. Som grundlæggeren af moderne Management teori, Peter Drucker, har sagt: 

 “Reports and procedures are necessary tools. But few tools can be so easily misused, and few can do as much damage. For reports and procedures, when misused, cease to be tools and become malignant masters.”

Bruger du også for meget tid på opgaver, der ikke giver værdi? Begynd at ændre det allerede i dag! Måske vil du også blive overrasket over, hvor meget du egentlig kan opnå, når du begynder at fokusere på nogle få, værdiskabende opgaver – som eksempelvis at bruge mere tid på dine kunder og hjælpe dem med at få succes. 

Med venlig hilsen
Christian Schönström-Lund
Managing Partner