Vi ser alt for ofte, at virksomheder ansætter de forkerte sælgere. Og en fejlansættelse i salg kan være dyrt – både i lønomkostninger og i mistede salgsindtægter – men det er sjældent, man gør sig den ulejlighed at udregne, hvad en fejlrekruttering egentlig koster. 

I komplekse salgsmiljøer er det almindeligt, at en ny sælger først begynder at tjene penge til virksomheden efter 12 måneder. Og hvis du efter det første år må konkludere, at din nye sælger ikke leverer varen, har det sandsynligvis været et rigtig dyrt bekendtskab. 

Lad os sige, at en ny sælger aflønnes med 600.000 om året inklusive løn, pension osv. Hvis den eksisterende salgsstyrke i gennemsnit sælger løsninger for 10 millioner kr. om året, er det ikke urealistisk at forvente, at din nye kollega kan sælge for 5 millioner det første år. Men hvis du har ansat den forkerte, og vedkommende kun lige akkurat sælger nok til at dække sin løn, er der jo ikke tale om status quo. Du har lige mistet 5 millioner kr. på fejlansættelsen PLUS 12 måneders spildt tid, som du kunne have brugt på at lære den rigtige sælger op. 

Men det behøver ikke at være så svært, hvis du griber det rigtigt an. Det kræver, at du først og fremmest overvejer grundigt, hvilken profil der er den rigtige for dig og derefter iværksætter en grundig rekrutteringsproces. Og en enkelt samtale eller to over en kop kaffe er ikke nok. Du får væsentlig bedre resultater med en professionel interviewer og deciderede tests af kandidatens evner. 

Problemet er, at de færreste virksomheder har ressourcer og ekspertise internt til at udføre en professionel rekrutteringsproces. Selv hvis du vælger et erfarent search firma, er det svært at afgøre, hvordan de forskellige kandidater rent faktisk vil performe, når de bliver sendt ud i marken. 

Derfor skal du først og fremmest sørge for at få professionelle folk til at interviewe og bedømme de potentielle kandidater. Men du kan gå skridtet videre og udsætte dem for en test af, hvordan de vil klare sig i marken – en hypotetisk salgssituation, hvor kandidaterne bliver vurderede af erfarne sælgere og salgstrænere. Og afhængig af den ønskede profil skal du overveje at tilbyde den rigtige kandidat et kursus, hvor vedkommende får mulighed for at arbejde med sine egne kunder. 

Vi giver dig flere forskellige muligheder for at komme i gang med en professionel rekrutteringsproces. Læs mere om vores tilgang her.